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Interview mit HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG

B2B-Neukundenakquisition abseits des Üblichen

Die B2B-Neukundenakquisition wird für Unternehmen und Ihre Vertriebsorganisationen immer herausfordernder. Die Kommunikationskanäle werden vielfältiger und komplexer, die Zielgruppe der Economic Buyer ist immer schwerer zu erreichen. Marktsituationen verändern sich in immer kürzeren Zeitabständen, zugleich werden die Saleszyklen aber immer länger. Wir haben zum Thema B2B-Neukundengewinnung den Akquisitionsexperten Marco Hopp von HOPP ACQU!TIES befragt.

Lesezeit: ca. 9 Minuten | Interview geführt am 05.06.2019 in Hamburg (D).

Marco Hopp, Geschäftsführer, HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG

Marco Hopp
Geschäftsführer | HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG
Sportallee 77, 22335 Hamburg (D)

contact@hopp-acquities.com

+49 40 94791947

Themenübersicht:


Herausforderungen bei Neukundenakquisition

Kapitalerhöhungen: "Herr Hopp, wo sehen Sie die aktuellen Herausforderungen in der Neukundenakquisition auf Seiten der Unternehmen, für die Sie beratend tätig sind?"

Zunächst einmal muss ich Sie enttäuschen. Wir sind keine Beratungsgesellschaft, denn klassische Strategieberatungen gibt es ausreichend am Markt.

Natürlich unterstützen wir unsere Kunden, wenn gewünscht, bei der Entwicklung von Strategien im Bereich der B2B-Neukundenakquisition.
Unser Fokus liegt jedoch auf der erfolgreichen Umsetzung der B2B-Vertriebsstrategien und -aufgaben unserer Mandanten, an der es aus meiner Sicht oftmals hapert.

Denn genau hier machen viele Unternehmen und Konzerne zahlreiche und teure Fehler. Sie trennen z.B. den Vertrieb nicht von der Neukundenakquisition. Die Trennung sollte inhaltlich und räumlich erfolgen. Wir stellen fest, dass diese harte Akquisitionsarbeit auf hohem Niveau aufgrund des permanenten Drucks heute keiner mehr machen will. Die Bestandskundenbetreuung ist da viel angenehmer.


  1. Markt – Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage aufeinander.

Komplexität der B2B-Neukundengewinnung

Kapitalerhöhungen: "Welche Herausforderungen sehen Sie in Bezug auf die B2B-Neukundengewinnung auf Unternehmensseite noch?"

Die Herausforderungen, denen wir bei unseren Mandanten täglich begegnen, sind vielfältig. Sie finden sich in der Organisation der Neukundenakquisition über den erfolgreichen Akquisitionsprozess bis hin zur richtigen Ansprache der Economic Buyer, die über das Budget verfügen und Entscheidungen für eine Zusammenarbeit oder Kauf eines Produktes treffen. Am Ende aber kommen die Unternehmen immer wieder zu der Frage, welche eigenen Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter die Neukundenakquisition mit hoher Schlagzahl erfolgreich umsetzen können und so für schnelles und nachhaltiges Wachstum sorgen.


Vertriebsunterstützung für Kunden

Kapitalerhöhungen: "Das heißt, die Unternehmen die Sie beauftragen, lagern den Vertrieb an Sie aus. Geht das überhaupt? Vertrieb ist doch in jedem Unternehmen eine der zentralen Kernkompetenzen."

Nein, unsere Kunden lagern den Vertrieb nicht an uns aus. Wir kümmern uns um eine der schwierigsten Teildisziplinen des Vertriebs, nämlich die schnelle und erfolgreiche Neukundenakquisition auf B2B- Entscheiderebene. Das Problem ist aus meiner Sicht, dass die Aufgaben im Vertrieb heute zu fast 90% aus Bestandskundenbetreuung, Meetings, Workshops und administrativen Aufgaben wie das Pflegen von CRM- Systemen bestehen.

Für die Neukundenakquisition bleibt da nur wenig Zeit. Und viele Vertrieblerinnen und Vertriebler verstecken sich natürlich auch gerne hinter diesem Zustand. Aber gerade in Phasen des überdurchschnittlich ambitionierten, strategischen Wachstums sind vorhandene Vertriebsressourcen in Unternehmen knapp.

Die eigenen Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter sind im Tagesgeschäft gebunden. Aus meiner Sicht haben es Unternehmen heutzutage verlernt, eine konsequente Neukundenakquisition mit ihren Vertrieblern umzusetzen. Es ist eben nicht jeder Vertriebler auch ein guter Akquisiteur und nicht jeder Farmer auch gleichzeitig ein guter Hunter.


Leistungsprofil von HOPP ACQU!TIES

Kapitalerhöhungen: "Beschreiben Sie doch kurz, was Ihr Unternehmen HOPP ACQU!TIES für Ihre Kunden leistet."

Wir haben uns auf die direkte, operative Umsetzung der branchenübergreifenden B2B- Neukundenakquistion spezialisiert. Wir liefern unseren Kunden also direktes Neugeschäft. Neue Kunden, neue Aufträge, mehr Umsatz und Gewinn. Stellvertretend für unsere Mandanten übernehmen wir somit als externe „Hunter-Organisation“ die operative Neukundenakquisition auf Entscheider- / Economic Buyer-Ebene und setzen den gesamten Akquisitionsprozess, von der Erstansprache der definierten Zielkunden über die Präsentation, bis hin zum erfolgreichen Vertragsabschluss um.


Beispiel der Tätigkeit

Kapitalerhöhungen: "Wie sieht Ihre Tätigkeit in der Praxis aus? Könnten Sie uns das anhand eines Beispiels erläutern."

Sehr gerne. Einer unserer Mandanten ist der weltweit größte Onlinemarktplatz. Unsere Aufgabe besteht darin, große Unternehmen und Marken in Deutschland und Europa aus den umsatzstärksten Bereichen wie Fashion, Autoteile und –zubehör, Home & Living auf Entscheiderebene zu kontaktieren, das Angebot unseres Mandanten zu präsentieren und die Verträge zu schließen. Es geht hier also um ein erklärungsbedürftiges Angebot und um eine strategische Entscheidung, die der Zielkunde für sich treffen muss und die wir positiv beeinflussen müssen. Und das mit hoher Schlagzahl und Präsenz am Markt.


  1. Markt – Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage aufeinander.

Herausforderungen der Kunden

Kapitalerhöhungen: "Aber muss ein Unternehmen nicht immer in der Lage sein, diese Aufgabe mit eigenem Vertriebspersonal zu bewerkstelligen?"

Eigentlich schon. Aber die Mandanten, die wir in der Umsetzung der Neukundenakquisition begleiten, befinden sich immer in speziellen Marktsituationen. Sie müssen aus unterschiedlichen Gründen möglichst schnell am Markt erfolgreich sein und finden hierfür kurzfristig nicht das geeignete Personal. Es gibt in Unternehmen immer Phasen des außergewöhnlichen Wachstums, in denen sie für zwei bis drei Jahre Akquisitionsmanager brauchen, die zum einen sofort verfügbar sind und zum anderen erfolgreiche Neukundenakquisition liefern. Und genau diese Experten halten wir in unserer Gesellschaft vor.


  1. Markt – Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage aufeinander.

Branchen der Kunden

Kapitalerhöhungen: "Auf welche Branchen haben Sie sich spezialisiert?"

Wir haben uns auf keine Branche spezialisiert. Akquisition ist immer ein Prozess, unabhängig von der Industrie, dem Markt, einem speziellen Produkt oder einer Dienstleistung. Wir haben in den letzten 20 Jahren einen eigenen, überdurchschnittlich erfolgreichen Akquisitionsprozess entwickelt. Dieser Akquisitionsprozess, unsere sogenannte ACQT!ON®-Formel, lässt sich auf nahezu alle Herausforderungen in der B2B-Neukundenakquisition übertragen. Dieser Prozess wird von unseren Mitarbeitern konsequent und erfolgreich in dem jeweiligen Projekt angewandt.


  1. Markt – Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage aufeinander.

Produktwissen im Vertrieb

Kapitalerhöhungen: "Aber um erfolgreich Vertrieb und Akquisition umsetzen zu können muss man doch das Produkt oder die Dienstleistung die man vertreiben will zu 100 % kennen."

Es gibt eine alte Vertriebsweisheit: „Business Knowledge stört im Vertrieb.“ Unsere Erfahrung zeigt, dass 70% des Produktwissens ausreichend sind, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an potentielle Neukunden zu verkaufen. Diese 70% eignen wir uns mit Hilfe unserer Mandanten in kürzester Zeit an. Wenn es dann in den Verhandlungen mit den potentiellen Neukunden unseres Auftraggebers in die Detailtiefe geht, dann greifen wir auf die Mitarbeiterressourcen aus den Fachabteilungen unserer Mandanten zurück und involvieren diese in den Akquisitionsprozess auf Fachebene. Wir kümmern uns um die Unterschrift auf dem Vertrag.


Komplexe Themen einfach vertreiben

Kapitalerhöhungen: "Das mag für Produkte, die wenig erklärungsbedürftig sind gelingen. Aber bei hochkomplexen Produkten oder Dienstleistungen wird diese Vorgehensweise kaum Aussicht auf Erfolg haben."

Das Thema diskutieren wir nicht selten mit unseren Mandanten. Hier setzt aber gerade auf breiter Front ein Umdenken auf Unternehmensseite ein. Wir arbeiten sehr häufig für Kunden, die sehr komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Wir sind z.B. für einen Mandanten tätig, der innovative Lasertechnologien für den industriellen Bereich entwickelt und vertreibt. Seine Vertriebsmannschaft besteht aus Ingenieuren, die die innovativen Laseranwendungen bis ins kleinste Detail erläutern können. In den 700 Seiten starken Präsentationsunterlagen werden alle technischen Details dargestellt. Die Technologie ist ausgereift und bietet unglaubliche Vorteile gegenüber vergleichbaren Technologien.

Trotzdem war das Unternehmen am Markt nur mäßig erfolgreich. Der Kunde bat uns um Unterstützung. Wir sollten einen exzellenten Akquisiteur mit einschlägiger Erfahrung aus dem Bereich der Lasertechnologie stellen. Das Unternehmen selber hatte zwei Jahre erfolglos versucht, einen solchen Vertriebsmitarbeiter, der all diese Fähigkeiten und Fachkenntnisse in sich vereint, zu finden.

Wir konnten den Mandanten davon überzeugen, einen unserer erfahrenen B2B-Akquisiteure mit dem Projekt zu betrauen, der ein grundsätzlich technisches Verständnis mitbringt, aber noch nie in dem Bereich der Lasertechnologie tätig war. Dieser hat sich in kurzer Zeit in die Materie eingearbeitet, aus den 700 Seiten Präsentationsunterlagen 10 Seiten gemacht und hier vor allem den Produktnutzen für die potentiellen Kunden herausgestellt.

Er hat sich sehr schnell auf Entscheiderebene in den Markt eingearbeitet und konnte binnen kürzester Zeit für diesen Mandanten sehr erfolgreich große Unternehmen als Neukunden akquirieren. Das beweist einmal wieder, dass für den Erfolg eine Akquisitions- und Vertriebsleidenschaft wichtiger ist als das 100% Produkt Know-how. Das Talent und der Wille für die Neukundenakquisition lassen sich nur schwer erlernen. Alle wesentlichen Verkaufsmerkmale von Produkten oder Dienstleistungen kann ich mir aber sehr wohl in relativ kurzer Zeit aneignen.


  1. Markt – Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage aufeinander.

Alleinstellungsmerkmal von HOPP ACQU!TIES

Kapitalerhöhungen: "Was machen Sie anders als andere Vertriebsdienstleister?"

Einerseits ist es der von mir bereits erwähnte und einzigartige Akquisitionsprozess, unsere sogenannte ACQT!ON®-Formel, die wir entwickelt haben und die wir in jedem Projekt konsequent anwenden. Zum anderen liegen unsere Stärken und das Geheimnis unseres Erfolges vor allem in unseren exzellenten Akquisitionsmanagerinnen und -managern. Bei HOPP ACQU!TIES bündeln wir die Kompetenz von hochqualifizierten B2B-Huntern, die zu den erfahrensten und besten unserer Branche zählen.


Kompetenz der Vertriebsexperten

Kapitalerhöhungen: "Jedes Unternehmen behauptet von sich, die besten Vertrieblerinnen und Vertriebler zu haben. Was macht Sie so sicher, dass sich diese in Ihren Reihen befinden und warum kommen diese ausgerechnet zu Ihnen?"

Der Erfolg, den wir für unsere Mandanten und somit am Ende auch für uns in der B2B- Neukundenakquisition generieren, ist eindeutiger Gradmesser für diese sicherlich etwas mutig klingende Aussage. Wir bieten unseren erfahrenen und vor allem motivierten Akquisitionsmanagerinnen und –managern das, was Sie in Ihren alten Jobs in zumeist großen und komplexen Organisationen vermissen.

Sie dürfen endlich mal wieder Ihr Talent nutzen und Vertrieb und Akquisition auf hohem Niveau umsetzen. Wir halten uns in unserer Tätigkeit aus allem raus, was uns von dem Ziel der Neukundenakquisition für unsere Mandanten ablenkt. Das bedeutet, dass wir alle unnötigen administrativen Aufgaben weitestgehend ausblenden. Wir äußern unsere Meinung und bringen unsere Erfahrung ein. Wir machen auf Missstände im Vertrieb aufmerksam, wir leisten so auch immer einen Beitrag zur Optimierung von internen Vertriebsprozessen.

Gerade das Äußern von konstruktiver Kritik trauen sich viele Vertriebsmitarbeiter in großen Unternehmen nicht mehr. Sie befürchten anzuecken, weil sie so ihren nächsten Karriereschritt gefährdet sehen. Das führt langfristig zu Frustrationen. Die Suche nach attraktiven Alternativen führt diese Vertriebsexperten dann zu uns. Denn hier gehört es auch zu Ihren Aufgaben auf Optimierungspotential im Vertrieb des Mandanten hinzuweisen.

Wir bieten unseren Mitarbeitern spannende und verantwortungsvolle Projekte in mittelständischen und Großunternehmen in einer Vielzahl von Branchen an. Flache Hierarchien und ein interessantes Partnermodell für unsere Kolleginnen und Kollegen sind weitere Anreize. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind handverlesen. Auf 100 Vertriebler kommt 1 erstklassiger Akquisiteur. Und ausschließlich diese sind es, die wir hier bei uns in unserer Unternehmung vereinen.


Dauer der Zusammenarbeit

Kapitalerhöhungen: "Die Unternehmen wollen erstklassige Akquisitions- und Vertriebskompetenz doch lieber im eigenen Haus aufbauen und langfristig für sich nutzen. Das können Sie als externe Gesellschaft doch überhaupt nicht leisten."

Doch das können wir. Unsere Zusammenarbeit mit unseren Mandanten im Rahmen eines Projektes zur Neukundenakquisition läuft im Durchschnitt zwischen 1,5 – 5 Jahren. Neben der reinen Neukundenakquisition auf B2B-Ebene unterstützen wir unsere Mandanten parallel auch beim Auf- bzw. Umbau seiner eigenen Akquisitions- und Vertriebsabteilung. Wir etablieren unser Akquisitions-Know-how so auch bei den eigenen Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern durch Coaching on the Job und anderen Maßnahmen.


Zusammenfassung der Vorteile

Kapitalerhöhungen: "Wo sehen Sie zusammenfassend die Vorteile für Unternehmen in der Zusammenarbeit mit externen Akquisitionsdienstleistern bei der Neukundengewinnung."

Die Vorteile sind sehr klar definiert: Sofort verfügbares Expertenwissen in der Neukundenakquisition und somit keine Zeitverluste bei der Umsetzung von Wachstumszielen. Unsere Mandanten sparen langwierige und teure Recuitmentprozesse und müssen keine eigenen Headcounts aufbauen.

Wir bieten eine hohe Schlagzahl in der Akquisitionsumsetzung durch 100% Konzentration auf die Zielkunden unserer Mandanten. Zudem passen wir die Kapazitäten, die für die Umsetzung der Neukundenakquisition benötigt werden flexibel an die Bedürfnisse des jeweiligen Projektes an. Und das wichtigste Argument ist immer, dass unsere Akquisitionsleistung stets transparent, messbar und für unsere Mandanten sofort ergebnis- und bilanzwirksam ist.


Kapitalerhöhungen: "Vielen Dank für das Gespräch."