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Tripp Keber, Co-Founder, Dixie Brands, Inc.

Tripp Keber
Co-Founder | Dixie Brands, Inc.
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Dixie Brands Co-Founder Tripp Keber über die rasende Entwicklung der Cannabis Industrie


Christoph Möltgen, CIO, Berner SE

Christoph Möltgen
CIO | Berner SE
Bernerstraße 6, 74653 Künzelsau (D)

presse@berner-group.com

+49 7940 121-0

Berner SE CIO Christoph Möltgen: 'Beratung steigt, Ordertaking sinkt!'


Marcel Goldmann, Finanzanalyst, GBC AG

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GBC-Analyst zum zweiten Fußball-IPO nach BVB: „Die Aktie der Spielvereinigung Unterhaching ist interessant.“


Interview mit Berner SE

Berner SE CIO Christoph Möltgen: 'Beratung steigt, Ordertaking sinkt!'

  • Vertrieb 4.0
  • Handel
  • Digitalisierung

Die Berner Group ist auf den B2B-Vertrieb von Produkten im Bereich Wartung, Reparatur und Produktion für Kunden im Bau-, Mobilitäts- und Industriesektor fokussiert. Rund 8.200 Mitarbeiter, davon rd. 5.400 im Außendienst, sind in rund 25 Ländern für das Unternehmen aktiv und erwirtschafteten im Geschäftsjahr 2018/19 rund 1,07 Mrd. EUR Umsatz. CIO Christoph Möltgen sagt im Interview, wie das Familienunternehmen langfristig sicherstellen will und wie Außendienst sowie Kunden von der Digitalisierung profitieren.

Lesezeit: ca. 3 Minuten | Interview geführt von Mario Hose am 29.07.2019 in Künzelsau (D).

Christoph Möltgen, CIO, Berner SE

Christoph Möltgen
CIO | Berner SE
Bernerstraße 6, 74653 Künzelsau (D)

presse@berner-group.com

+49 7940 121-0

Themenübersicht:


Zugang und Bedürfnisse des Kunden

Kapitalerhöhungen: "Herr Möltgen, wie finden Sie die jeweiligen Bedürfnisse Ihrer Kunden heraus, um ihnen passende Lösungen anzubieten?"

Dafür nutzen wir mehrere Kanäle, wobei hier unsere Mitarbeiter im Außendienst eine zentrale Rolle spielen. Sie sind es, die im persönlichen Gespräch herausfinden, was der Kunde braucht oder eben nicht braucht. Wir vom Management sind bei ausgewählten Touren und Kunden ab und an ebenfalls mit dem Außendienst unterwegs.

Das ist besonders wichtig, möchte man selbst ein Gespür für den Markt, aber auch für Probleme und Bedürfnisse entwickeln. So etwas geht eben nur im persönlichen Kontakt. Ergänzend dazu nutzen wir die Ergebnisse strukturierter Marktforschungen.


  1. Markt – Auf einem Markt treffen Angebot und Nachfrage aufeinander.

Handel bei Vertrieb 4.0

Kapitalerhöhungen: "Sie befinden sich als Handelsunternehmen an der Schnittstelle zwischen Endverbraucher und Lieferant. Inwieweit hat sich im Kontext von Vertrieb 4.0 das Zusammenspiel mit den Lieferanten und Herstellern verändert?"

Vor allem bei größeren Lieferanten und Herstellern setzten wir mehr und mehr auf strategische Partnerschaften. Das Ziel dieser Kooperationen ist die gemeinsame Erarbeitung von Lösungen und Services, die unseren Kunden einen besonderen Mehrwert bieten. Hier schließt sich der Kreis zwischen unserem Außendienst, der die Probleme und Wünsche unserer Kunden direkt vor Ort ermittelt und dann weitergibt.

Zudem hat sich auf der technischen Seite viel getan. Wir schätzen hier vor allem die Möglichkeiten moderner SRM Programme, die unsere Marktpartner möglichst effektiv in die Prozesse einbinden.


Vertrieb im Wandel

Kapitalerhöhungen: "Wie wirkt sich das generell auf Ihre Vertriebsstrukturen aus?"

Christoph Möltgen, CIO, Berner SE
"[...] Der Besuch eines Vertriebsmitarbeiters bei einem Kunden mit dem Ziel, möglichst viele Aufträge an Land zu ziehen, wird aber im direkten Face-to-Face-Vertrieb mehr und mehr an Bedeutung verlieren. [...]" Christoph Möltgen, CIO, Berner SE

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Der klassische Vertrieb vor Ort beim Kunden wird nach wie vor unverzichtbar sein. Gerade bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten oder Servicethemen ist der persönliche Kontakt von Kundenseite aus herzlich willkommen. Der Außendienstmitarbeiter wird damit zum Lösungsanbieter.

Das so genannte Ordertaking, also der Besuch eines Vertriebsmitarbeiters bei einem Kunden mit dem Ziel, möglichst viele Aufträge an Land zu ziehen, wird aber im direkten Face-to-Face-Vertrieb mehr und mehr an Bedeutung verlieren. Diese Rolle lässt sich über E-Commerce-Kanäle oder Call-Center oft besser abbilden, gerade wenn es um Standard-Artikel geht.

Dabei darf nicht vergessen werden, dass auch beim Kunden eine digitale Transformation stattfindet, auf die wir die passenden Antworten liefern müssen – zum Beispiel, wenn es um einfache Bestellungen per App geht.


Digitales Verständnis bei Mitarbeitern

Kapitalerhöhungen: "Was ist, wenn der eine oder andere Mitarbeiter bei der Umsetzung dieser digitalen Transformation nicht mitspielt?"

Da wir seit einigen Jahren bereits bei der Personalauswahl genau darauf achten, wird das Thema bei uns immer kleiner. Aber, wenn es gar nicht passt, dann muss man sich leider trennen und neue Mitarbeiter suchen, die diese Herausforderung gerne annehmen oder bereits über entsprechende Fähigkeiten verfügen.


Leistungsprofil im Vertrieb

Kapitalerhöhungen: "Welche Fähigkeiten muss ein Vertriebsmitarbeiter 4.0 bei Berner im Zusammenspiel mit dem Kunden bereits heute im besonderen Maße mitbringen, um auch künftig erfolgreich zu sein?"

Er muss als erstes in der Lage sein, komplexe Lösungen und deren Mehrwert für den Kunden einfach und in einer überschaubaren Zeit erklären zu können. Das ist natürlich angesichts einer großen Produktpalette und vielen Features eine sehr herausfordernde Aufgabe.

Aber ohne diese Lösungskompetenz geht es heutzutage nicht. Der zweite wichtige Punkt ist Zuverlässigkeit. Gerade Handwerker legen viel Wert darauf, dass zugesagte Termine eingehalten werden. Und drittens braucht es eine große Portion Neugier auf neue Technologien.


Prozessoptimierung im Vertrieb

Kapitalerhöhungen: "Welche Schritte im Bereich Vertrieb sind in Ihrem Unternehmen in den nächsten Jahren geplant?"

Wir werden ein modernes CRM-System in den Prozessen etablieren, ebenso wie ein SRM-Tool auf Lieferantenseite. Ziel ist hier, alle Vertriebskanäle möglichst intelligent miteinander zu verknüpfen. Wir setzen auf das E-Com-SystemSAP-Hybris, das den Bestellvorgang auf ein ganz neues Niveau hebt.

Eine unsere Kernaufgaben wird darüber hinaus die Vereinheitlichung unseres Datenbestands sein. Bisher in verschiedenen Datensilos angelegt, müssen wir alle Kundendaten in einem System zusammenfügen, damit sie für uns und alle unsere Mitarbeiter jederzeit und von überall aus abrufbar sind. Das ist für uns elementar.


Kapitalerhöhungen: "Vielen Dank für das Gespräch."

  • Vertrieb 4.0
  • Handel
  • Digitalisierung


Interessenskonflikt & Risikohinweis

Gemäß §34b WpHG weisen wir darauf hin, dass die Apaton Finance GmbH sowie Partner, Autoren oder Mitarbeiter der Apaton Finance GmbH ggf. Aktien der genannten Unternehmen halten und somit ggf. ein Interessenskonflikt besteht. Näheres regelt unser Interessenskonflikt & Risikohinweis.